หนังสือปกเดียวกันเจรจาอย่างมีชั้น ต่อรองอย่างมีเชิง

เจรจาอย่างมีชั้น ต่อรองอย่างมีเชิง ชวนเรามองการเจรจาไม่ใช่แค่การต่อรองราคาในที่ทำงาน แต่เป็นทักษะที่แทรกอยู่ในชีวิตประจำวันตั้งแต่ในบ้านจนถึงห้องประชุม ไม่ว่าจะเป็นการพูดคุยระหว่างพ่อแม่กับลูกเรื่องการเรียน หรือการตกลงกันในครอบครัวว่าใครจะดูแลสวนและใครจะออกไปจ่ายตลาดในวันหยุด การเจรจาต่อรองจึงเป็นเหมือนการหาข้อตกลงร่วมกันของผู้คนที่มีความต้องการต่างกัน

หนังสือเล่มนี้ปูพื้นฐานให้เข้าใจประเภทของการเจรจาต่อรอง ทั้งแบบแบ่งสรรส่วนที่แต่ละฝ่ายต้องแลกกันไปมา และแบบบูรณาการที่มองหาทางออกซึ่งสร้างคุณค่าให้ทั้งสองด้าน พร้อมพูดถึงการเจรจาที่ต้องทำหลายรอบและมีหลายฝ่ายเกี่ยวข้อง ซึ่งสะท้อนสถานการณ์จริงที่ซับซ้อนกว่าการนั่งคุยกันสองคน

หัวใจสำคัญที่หนังสือเน้นคือการเตรียมตัวก่อนเข้าสู่โต๊ะเจรจา ผู้อ่านจะได้ทำความรู้จักแนวคิดอย่าง BATNA หรือทางเลือกที่ดีที่สุดถ้าต้องเดินออกจากโต๊ะ ราคาการตัดใจที่บอกว่าเมื่อไรควรหยุดตกลง และ ZOPA หรือช่วงที่ข้อตกลงของทั้งสองฝ่ายทับซ้อนกัน ซึ่งช่วยให้เห็นว่าการเจรจาไม่ใช่การเดาสุ่ม แต่มีกรอบคิดที่ทำให้เราประเมินสถานะของตัวเองและอีกฝ่ายได้ชัดขึ้น

นอกจากนี้ยังมีขั้นตอนการเตรียมความพร้อมอย่างเป็นระบบ ตั้งแต่การกำหนดว่าผลลัพธ์ที่ดีสำหรับเราและอีกฝ่ายคืออะไร การหาโอกาสสร้างคุณค่า การระบุ BATNA และราคาการตัดใจของทั้งสองด้าน การทำให้ทางเลือกของตัวเองแข็งแรงขึ้น ไปจนถึงการคาดการณ์อำนาจการตัดสินใจ เรียนรู้วัฒนธรรมและเป้าหมายของอีกฝ่าย และรักษาความยืดหยุ่นไว้ไม่ให้ตัวเองติดอยู่ในทางตัน

ด้านยุทธวิธี หนังสือแยกให้เห็นวิธีทำให้อีกฝ่ายยอมมาร่วมเจรจา การเริ่มต้นที่ดี และแนวทางสำหรับการเจรจาแบบแพ้-ชนะกับแบบบูรณาการ รวมถึงการวางกรอบประเด็นการเจรจาและการประเมินอย่างต่อเนื่อง พร้อมตอบคำถามที่คนมักสงสัยเรื่องราคา กระบวนการ และปัญหาที่เกี่ยวกับตัวคน

อีกส่วนที่น่าสนใจคือการพูดถึงอุปสรรคที่ทำให้ตกลงกันไม่ได้ ทั้งความไม่ไว้วางใจ ข้อมูลที่ไม่พอและทางเลือกที่จำกัด อุปสรรคเชิงโครงสร้าง คนที่ชอบทำให้เสียเปรียบ ความต่างทางเพศและวัฒนธรรม ตลอดจนความยากลำบากในการสื่อสารและพลังของการสนทนา หนังสือยังชี้ให้เห็นความผิดพลาดทางจิตใจที่มักเกิดขึ้น เช่น การรับรู้ที่ไม่เป็นกลาง ความมั่นใจเกินไป และอารมณ์ที่ขาดการควบคุม ซึ่งล้วนส่งผลต่อการตัดสินใจบนโต๊ะเจรจา

เมื่อความสัมพันธ์มีความสำคัญ หนังสือจึงชวนมองว่ามุมมองต่อคุณค่าของความสัมพันธ์ส่งผลต่อการเจรจาอย่างไร และจะทำให้ถูกต้องได้อย่างไร รวมถึงประเด็นการเจรจาแทนผู้อื่นผ่านตัวแทนทั้งแบบอิสระและไม่อิสระ ปิดท้ายด้วยการมองการเจรจาเป็นทักษะที่พัฒนาได้อย่างต่อเนื่องและเป็นสมรรถนะขององค์กร พร้อมภาคผนวกที่เป็นเครื่องมือช่วยนำไปปฏิบัติจริง

ถ้าคุณสนใจว่าเราจะอ่านใจอีกฝ่ายและวางแผนรับมือกับความขัดแย้งได้อย่างไรโดยไม่ต้องเอาชนะกันทุกครั้ง ลองเปิดเล่มนี้แล้วค่อย ๆ ทำความเข้าใจกรอบคิดและยุทธวิธีที่หนังสือนำเสนอ อาจมีบทเรียนที่นำไปใช้ได้ตั้งแต่การคุยเรื่องเล็ก ๆ ในบ้านไปจนถึงการตัดสินใจสำคัญในที่ทำงาน