การต่อรองแบบ 3 มิติ คุมเกมแบบเบ็ดเสร็จ

การต่อรองแบบ 3 มิติ คุมเกมแบบเบ็ดเสร็จ ชวนเรามองการเจรจาใหม่ทั้งระบบ ไม่ใช่แค่การนั่งเผชิญหน้าแล้วใช้ฝีปากเอาชนะกันบนโต๊ะ เพราะในมุมของเดวิด เอ. แลกซ์ และเจมส์ เค. เซบีเนียส การพูดคุยต่อรองที่เห็นกันอยู่เป็นเพียงมิติแรกเท่านั้น และเป็นเหตุผลที่หลายดีลต้องจบลงอย่างน่าเสียดาย เพราะไปให้ความสนใจกับการโน้มน้าวคู่สนทนาเพียงด้านเดียว

หนังสือแบ่งกระบวนการเจรจาออกเป็นสามมิติ โดยเริ่มจากมิติที่หนึ่ง คือ tactics หรือจังหวะการโต้ตอบบนโต๊ะเจรจา ซึ่งเป็นสิ่งที่คนส่วนใหญ่คุ้นเคยและมักเตรียมตัวกันมาเป็นหลัก ต่อด้วยมิติที่สอง คือการออกแบบดีล ที่ชวนให้เราคิดสร้างสรรค์วิธีจัดโครงสร้างข้อตกลงขึ้นใหม่ เพื่อปลดล็อกคุณค่าทั้งทางเศรษฐกิจและคุณค่าที่ไม่ใช่ตัวเงิน ซึ่งคู่เจรจาอาจมองข้ามไปหากมัวแต่ต่อราคากันตรง ๆ

แต่จุดที่ทำให้แนวทางนี้แตกต่างคือมิติที่สามอย่าง setup หรือการจัดฉากก่อนเข้าห้องเจรจา ผู้อ่านจะได้เห็นว่าก่อนจะเริ่มคุย ต้องมั่นใจว่าได้เข้าหาคู่เจรจาที่ถูกต้อง ตามลำดับที่เหมาะสม ประเด็นที่ใช่ ภายใต้ความคาดหวังที่พอดี และรู้ว่าผลของการเดินออกจากโต๊ะเมื่อไม่มีข้อตกลงนั้นเป็นอย่างไร เพราะการเคลื่อนไหว "นอกโต๊ะ" เหล่านี้มักส่งผลต่อผลลัพธ์สุดท้ายมากกว่ากลยุทธ์บนโต๊ะเสียอีก

เนื้อหายังเชื่อมการคิดเชิงกลยุทธ์กับการลงมือทำจริง ผ่านหลักการและกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าทั้งการวางฉากและออกแบบดีลที่เฉียบคมจะช่วยให้เราบรรลุข้อตกลงที่กลยุทธ์ปกติเอื้อมไม่ถึง สิ่งที่หนังสือเล่มนี้ฝึกจึงไม่ใช่แค่การพูดเก่ง แต่เป็นการมองเกมให้ครบทั้งกระดาน ทั้งการวางตำแหน่งของคู่เจรจาและลำดับการเข้าหา ซึ่งเป็นทักษะที่ต่อยอดไปสู่การทำงานและความสัมพันธ์ในองค์กรได้ด้วย

ถ้าคุณกำลังเจอดีลที่ตันอยู่หรือรู้สึกว่าต่อรองเท่าไรก็ไม่ได้ดุลที่ต้องการ ลองเปิดหนังสือเล่มนี้แล้วค่อย ๆ ไล่ดูว่ามิติไหนในเกมของคุณยังไม่ได้วางไว้ตั้งแต่ต้น น่าจะเป็นมุมมองที่ชวนให้กลับไปทบทวนวิธีคิดก่อนจะเอ่ยปากครั้งต่อไป